【455】銷售話術

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趙肥腸在一邊侃侃而談，陸瑟卻不著急插嘴，他靜靜地觀察趙肥腸話中的破綻。

為了應對今天的裝修方案陳述，陸瑟查閱過舒適家居的相關資料，之前也在飯桌上向包興的爸爸請教過，他記憶力過人，短時間的突擊學習就好似已經浸淫其中多年。

相對的，有些業績好的銷售（比如趙肥腸）其實不怎麼懂技術，都是靠彆人編好的現成“話術”來說服客戶，客戶們能遇上稍微懂一點的銷售就燒高香了。

“陳先生，您看冬山市三天兩頭霧霾，我們的德國進口新風機采用G4初濾 H13級高濾，附帶一層活性炭耗材去異味，可以讓您的家變成一塵不染的森林氧吧。有錢人都時興裝這個！”

胖胖的陳先生坐在竹椅上點了點頭：“我朋友的確有裝這個的，但是他家好像冇裝地暖，裝了一種叫‘恒溫恒濕’的東西，聽他說那樣就可以取代地暖和空調了？”

趙肥腸大喜，豎起大拇指拍馬屁道：“陳先生是行家啊！我們林立裝修是國內恒溫恒濕界的領跑者，您來看這套方案，這套方案就是去掉地暖、空調采用恒溫恒濕的……小魏你快把方案遞給陳先生！”

小魏哆哆嗦嗦地在檔案袋裡尋找檔案，看他那個樣子，平時應該也冇少受趙肥腸的欺負。

冬妮海依見這個地鐵色狼居然如此耀武揚威，暗暗握起了拳頭，但是她今天為了更好地扮演保鏢，連平日裡常戴在脖子上的皮帶頸圈都摘了，這可是為了紀念她小時候養的狗大黃，不輕易摘的。

既然花了許多力氣，就不想因為一時衝動就把事情搞砸，要是陸瑟能成功把生意搶過來就好了，讓趙肥腸無功而返也算是出了一口惡氣。

陳先生低頭看新方案，這時陸瑟扶了扶眼鏡道：“趙肥腸先生……不如我叫您前輩吧，我想請問前輩，林立公司采用的德國進口新風機，具體是什麼牌子？”

趙肥腸本來不想回答，但是見陳先生也感興趣地抬起了頭，隻好勉強回憶道：“是德……德魯塞斯庫的新風機，在國內冇有其他銷售點，是我們林立公司獨家代理的！”

陸瑟笑道：“這個品牌我聽說過，它實際上是在土耳其生產的，然後轉海關運到德國漢堡市，再進入中國，取巧獲得了‘德國進口’的標簽。如果前輩覺得我說的不對，到時候敢給陳先生看貨運海關記錄嗎？”

“這個……”趙肥腸冷汗直冒，他冇想到陸瑟這種小年輕居然知道這麼多底細，不過他皺了皺眉又辯解道：“這是德國品牌在土耳其設的廠子，質量還是標準的德國貨！”

陸瑟卻冇有立即反駁，而是讚同道：“德國新風機采用的無刷電機的確靜音高效，問題是德國的空氣比冬山市要好，它們對於pm2.5汙染不夠重視，所以就像前輩剛纔所說，隻采用了G4初濾 H13級高濾——現在市麵上流行的已經是H14級超高效濾芯，對pm2.5的過濾率達99.995%，前輩是想讓陳先生用過時的濾芯嗎？”

“你……你誇大其詞！”趙肥腸道，“H13級高濾的過濾率已經是99.95%，H14多出來的那一點根本又貴又不實用！”

陳先生皺了皺眉，心理已經偏向了陸瑟這邊，因為趙肥腸之前隱瞞德魯塞斯庫新風機是在土耳其生產的，哪怕H14比H13多出的過濾率非常有限，陸瑟指出事實也是一種加分。

趙肥腸見勢頭不妙，換了個話題道：“陳先生，新風係統還有好多方案，我們先來看恒溫恒濕的選擇怎麼樣？林立公司的恒溫恒濕係統采用真正的德國毛細管網技術和產品，讓室內冬暖夏涼，又冇有傳統空調的風感和噪音，裝上這個可以說倍兒有麵子！”

陸瑟打斷道：“恕我直言，在恒溫恒濕領域裡，毛細管網技術根本就不成熟，甚至連控製係統都要零散采購，再拚接組裝。德國氣溫寒冷，毛細管網主要被用在‘被動房’的冬季取暖上麵，當它被當做夏季空調使用的時候，會產生非常嚴重的結露問題，導致房屋牆皮發黴長毛——事實上林立公司在北京、杭州已經有兩次失敗案例了，我記得一個是休閒會所，一個是私人彆墅對不對？”

陸瑟有備而來，趙肥腸張大嘴一時冇了話說。

“如果陳先生中意恒溫恒濕係統的話，”陸瑟繼續道，“您可以考慮一下龍圖裝修推薦的意大利輻射頂板技術，意大利人冇彆的能耐，對於享福有不次於中國人的追求，事實上地暖的發明也跟意大利人息息相關。輻射頂板技術跟地暖有相似之處，隻是不但能供暖還能供冷，中央控製係統也趨向成熟，全靠它的中控係統才基本解決了夏季結露問題。”

“不過我隻能說是‘基本解決’。”陸瑟補充道，“除了昂貴以外，結露問題一直是家用恒溫恒濕係統普及的最大障礙，一旦遇到潮濕天氣，或者室內氣壓異常超過了中控係統的調節極限，強行讓輻射頂板工作仍然難以避免結露產生。陳先生還是要慎重考慮纔好。”

實際上包興他爸根本就冇做過輻射頂板工程，但陸瑟每句話都顯得據實以告，為業主考慮，陳先生放低了林立公司的方案書，抬頭想聽陸瑟說更多介紹。

眼見陸瑟漸漸掌握了話語權，趙肥腸叫道：“我們公司也有輻射頂板技術！我們雖然冇有事先準備輻射頂板方案，但是我可以馬上打電話讓工程師做！”

陸瑟咄咄逼人道：“為什麼冇準備輻射頂板，卻準備了毛細管網？毛細管網難道不是比輻射頂板圖紙畫起來更複雜嗎？不會是林立公司的毛細管網利潤更大，所以才首推毛細管網吧？”

趙肥腸被陸瑟戳中心事，有點氣急敗壞道：“你們龍圖裝修的設計圖呢？你們是不是什麼設計圖都冇帶？你們一張設計圖都冇有怎麼證明自己專業？”

陸瑟聳了聳肩：“因為我們不想替業主做決定，這次隻是實地考察，我們更想聽業主說他夢想中的房子，然後在業主的夢想基礎上，幫他提意見，做參謀。業主到底選擇什麼係統，甚至什麼時候簽單，並不是我們首要考慮的。”

這幾句話說到了陳先生心裡，他這次裝修既想在朋友當中長臉，又不想被裝修公司當傻子忽悠，陸瑟的話虛偽歸虛偽，卻因為並不是什麼事實陳述，而無法像新風機產地問題那樣，被趙肥腸當麵戳穿。

正當趙肥腸陷入窘境的時候，有一名戴著半框眼鏡的秘書模樣的女人走了進來。

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